「サービス購入」を大解剖!流れを知れば行動がぐんと楽になる

購入までの流れ
購入までの流れ

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購入の流れを知るとどうしていいの?

購入の流れを知って、楽にすすもう

サービスを「知ってもらう」ところから「購入してもらう」ところの間で、『お客さんに起きていること』と、自分たち『提供する側がやる事』を丁寧に解説します。

流れを知れば、今は何をしていて、次は何をすればいいか、クリアになり、戦略も立てやすくなります。

アイデアが湧きやすくなり、行動がぐんとしやすくなりますよ。

このまとめについて

自分のビジネスのために、いろんなところから学んだマーケティングの理論を、経験と合わせて自分なりにまとめています。

サービスとして、セッションやセミナーを想定して書いているので、僕たちみたいなコーチ、カウンセラー、コンサルタント、セミナー講師の人は、わかりやすいかと思います。他のサービスの方は、自分だったらどうなるかな?と考えてみてください。

インプットして、トライして、という中で身についていったもので、出典を明確に示すことはできませんが、マーケティングを調べていったら、同じような内容の解説がたくさん見つかるかと思います。

このまとめも、あなたの参考になったら嬉しいです。

表の作り

表の左半分、『お客さんに起きていること』

表の左半分は、それぞれお客さんの、『思考』考えてること、『感情』感じてること、『行動』何をしているか、を書いています。

表の右半分、『提供する』

表の右半分は、それぞれ提供する側の、『抽象的』何を伝えているか、『具体的』具体的な行動、『カテゴリー』行動のカテゴリー、を書いています。

縦の列は、購入に至るステップ

購入に至るステップは5段階です。それにシェアが続いて、7段階になるのが理想です。これを目指します。

  1. 知ってもらう
  2. 興味を持ってもらう
  3. 理解してもらう・比較してもらう(信頼を深める)
  4. 必要だって思ってもらう
  5. 購入してもらう・感謝される
  6. 紹介・シェアしてもらう
  7. 再購入してもらう・感謝される(一回買った人は、本当に良かったらそれを友達に紹介したりシェアしたくなる。それがよければ買ってもらえてさらに感謝も届く。)

具体的に解説

ステップ① 知ってもらう

【お客さんの思考】何か聞いたことあるなぁ、こんな人いるんだ。何か有名な人と一緒にいるのよく見るなぁ。この人何やってる人だろう?

【お客さんの行動】友人や憧れの人などからの紹介で耳にする。ブログなどSNSで見かける。本を見かける。ラジオで耳にする。

【提供する側の伝えていること】初めまして、よろしくね

【提供する側の具体的な行動】月、週に一回以上発信。発信してること自体が、知ってもらうことにつながる

【提供する側の行動のカテゴリー】発信、SNS、セミナーの懇親会など

ステップ② 興味をもってもらう

【お客さんの思考】なんとなく面白そう、楽しそう、内容はあんまり知らないけどなんかすごい人だな、面白い人だなぁ、この人何やってる人なんだろう

【お客さんの感情】びっくり、素敵だな、こういう生活いいなと憧れてもらう

【お客さんの行動】ブログ、Facebook などを読む、本を買う

【提供する側の伝えていること】こんなことしてます、こんな夢があるよ

【提供する側の具体的な行動】理想の状態を写真で見せる

【提供する側の行動のカテゴリー】未来を魅せる、幸せエネルギー

ステップ③ 理解してもらう・比較してもらう(信頼を深める)

【お客さんの思考】会いたい、素敵、サービスはこんなことなんだ、いいこと言うなぁ(それまでの知るや興味よりも、より深く知ってもらっている)

【お客さんの感情】リラックス、ほっとする、ワクワク、ドキドキ

【お客さんの行動】過去の記事まで読み込む、動画を見る

【提供する側の伝えていること】これで困ってる人はこうするとこうなれるよ、こんな想い大切にしてるよ

【提供する側の具体的な行動】自分の成功体験、専門家であることを伝えてく(すごいなと思ってもらいたい)

【提供する側の行動のカテゴリー】発信してきた蓄積があると良い。すごさや専門性はその蓄積が多いとより感じてもらえるので、ホームページがあったりすると、それだけでちょっと専門家っぽくなっていい。蓄積という意味で、コンテンツがほぼ全部出ていると、この人は詳しいんだなと思ってもらえていい。

ステップ④ 必要だって思ってもらう

【お客さんの思考】会いたい、こうなりたい、欲しい(今すぐ客)

【お客さんの感情】期待、ワクワク、ドキドキ

【お客さんの行動】告知を読む(どうやってやったらいいんだろう?セミナーを受けてもダメだったな。何していいのかわかんないな。悩んでる状態)

【提供する側の伝えていること】こんな悩みの人にこんなことを伝えるからよかったら来てね

【提供する側の具体的な行動】「〇〇教えるよ、私はこれができるよ」を伝える

【提供する側の行動のカテゴリー】告知、買えるもの

ステップ⑤ 購入してもらう・感謝される

【お客さんの思考】やった〜、ありがとう

【お客さんの感情】嬉しい、ワクワク

【お客さんの行動】ポチッと

【提供する側の伝えていること】直接会いたい人は来てね

【提供する側の具体的な行動】お申し込みはこちら

【提供する側の行動のカテゴリー】安心して買える案内、申込フォーム

ステップ⑥ 紹介・シェアしてもらう

【お客さんの思考】楽しかった、嬉しかった、素敵だった、いいでしょう(自慢したくなってる)

【お客さんの感情】幸せ〜

【お客さんの行動】SNSで発信してもらえると口コミとして広まるからいい

【提供する側の伝えていること】来てくれてありがとね

【提供する側の具体的な行動】タグ付けOKだよ、感想シェアしてね

【提供する側の行動のカテゴリー】アンケート書いてもらったことを出す

ステップ⑦ 再購入してもらう・感謝される

【お客さんの思考】これにも行ってみよう、楽しそう、また会える

【お客さんの感情】ワクワク、楽しいな

【お客さんの行動】また購入

【提供する側の伝えていること】いつもありがとう、あなたのおかげで幸せです。

【提供する側の具体的な行動】他にもこれやっとくと相乗効果でこんな風に幸せになるよ

【提供する側の行動のカテゴリー】他のサービスを提供する

いかがでしたか?

あなたがビジネスを楽しむほどに、誰かが喜び、幸せになっていきます。

幸せがどんどん広がっていくビジネスを、これからも楽しんでいってくださいね。

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